Розкажіть коротко про свій досвід роботи у ЦЗО.
«Професійні закупівлі» — це проєкт, у якому я працював із самого його початку і протягом трьох років. Ми з командою досягли видатних результатів — успішно провели пілот зі створення ЦЗО, запустили електронний каталог «Прозорро Маркет», отримали відповідний правовий статус і ввели організацію в продуктивну роботу як закупівельника для центральних органів виконавчої влади. Звичайно, було трохи сумно йти. З іншого боку, я із задоволенням спостерігав, як організація розвивається далі, використовуючи і посилюючи ті досягнення, які реалізувала наша команда.
Наступним етапом була робота для ДП «Медичні закупівлі України». Основним завданням моєї команди був розвиток каталога медичних і фармацевтичних засобів у «Прозорро Маркет», з чим ми успішно впоралися. Хочу зазначити, що робота в Медзакупівлях під керівництвом Арсена Жумаділова була для мене однією з найприємніших. Це організація, яка має професійний колектив, глибоке розуміння ринку, закупівельної діяльності та побудована на міцних цінностях.

Чим займаєтеся зараз?
У період роботи в «Професійних закупівлях» ми створили навчальний центр, де навчали замовників і учасників роботі з електронною системою «Прозорро». Тоді я зрозумів, що навчання і консалтинг — це те, що мене дійсно драйвить. Тому і з’явилася ідея створення «B2G Consulting».
Зараз ми навчаємо учасників публічних закупівель продавати через «Прозорро», супроводжуємо участь у торгах.
Для перемоги в тендері потрібні виключні знання у сфері законодавства з публічних закупівель, процедур, правил роботи в електронній системі, розуміння практики оскарження в АМКУ, правильне розуміння вимог замовника, здатність якісно підготувати тендерну пропозицію. На мій погляд, більше 80 % учасників ринку не мають достатньої компетенції в цих напрямах, і це причина їхніх невдач на торгах.

Як оцінюєте червневі зміни в Закон України «Про публічні закупівлі»?
Значна частина змін до Закону є позитивними еволюційними нововведеннями, які є поліпшеннями, що враховують реальну закупівельну практику.
Вивід з-під дії Закону будівництва кільцевої дороги і деяких інших закупівель має потужний побічний ефект. Законодавець і влада дають сигнал суспільству, що насправді для них є пріоритетом. Прозорість, конкуренція та інші принципи Закону — не головне. Пріоритет — це швидкі досягнення результату. Цей сигнал вловили всі, тому реальної конкуренції на торгах буде все менше. Вважаю, найближчими роками сфера публічних закупівель буде жити саме в такій парадигмі.

Чи вважаєте, що нормативна база з питань закупівель потребує доопрацювання? І якщо так, то в яких напрямах?
Безумовно, законодавство — це динамічний процес, який потрібно вдосконалити і змінювати в кращу сторону. Не буду говорити про всі сфери публічних закупівель, торкнуся кількох аспектів, до яких я більше близький.
Вважаю, що необхідно посилювати роль професійних закупівельників та роль ЦЗО. Якщо ми говоримо, наприклад, про проблеми з забезпеченням конкуренції в закупівлях, то це часто проблема непрофесіоналізму замовника, який іноді просто не здатний підготувати і провести по-справжньому конкурентну тендерну закупівлю. Тому він спочатку відбирає за своїми критеріями постачальника, а потім вже (часто за допомогою цього ж постачальника) імітує тендер.
Професійна закупівельна організація має ресурси і компетенції для проведення конкурентних закупівель. Також у неї більше мотивації — результат їхньої роботи не тільки постачання товарів та послуг для замовника, а ще і проведення процедури в межах законодавства і за максимально вигідною ціною. Для працівників ЦЗО репутаційна складова в рази вище, ніж у непрофесійного закупівельника. Професіоналізм — це те, що він вміє робити, чим він заробляє на життя. А репутація з цим дуже тісно пов’язана.
Що потрібно зробити, щоб ЦЗО отримали більше можливостей для розвитку? Вважаю, таке.
1. Рамкові угоди повинні стати більш гнучкими. Поточний формат рамки має недоліки — замовники рамкової угоди, яку проводить ЦЗО, мають долучитися тільки під час оголошення і не можуть приєднуватися в ході дії рамки. Це не дає можливості використовувати весь позитивний потенціал конкретної рамкової угоди — низькі ціни, широка та вдала номенклатура, надійні постачальники. Це потрібно виправити. Рамки мають бути відкритими до приєднання нових замовників, коли вони забажають. Також можна спростити саму рамку. Непотрібно робити два редукціона – на вході в рамку і при відборах. На першому етапі достатньо цінових пропозицій, а на етапі відбору вже редукціон.
2. Імплементувати модель динамічної системи закупівель. Це означає, що і замовник, і учасник можуть приєднатися до рамкової угоди в будь-який момент її дії. За таким принципом вже працює електронний каталог «Прозорро Маркет». Потрібно дати можливість закуповувати і на надпорогових сумах.
3. Надати можливість ЦЗО проводити закупівлі через рамкові угоди на власній електронній платформі. Вже зараз ми бачимо, що дворівнева модель системи державних закупівель (центральна база даних – електронні майданчики) не цілком ефективна в контексті адміністрування електронного каталога. Одразу шість майданчиків дублюють електронний магазин «Прозорро Маркет». Це дублювання призводить до подорожчання адміністрування в рамках всієї системи. Звідси виникає непропорційний розподіл доходу, який отримають майданчики, ЦЗО та «Прозорро» від сплати учасниками за проведення закупівлі.
Дворівнева система Центральна база даних-Електронні майданчики на сьогодні дуже ефективно виконує свою сервісну функцію підтримки користувачів – учасників та замовників торгів. Ця логіка закладалася, аби забезпечити якісний сервіс в умовах низької спроможності державних організацій такий сервіс надавати. Однак поява такого гравця як ЦЗО змінює цю парадигму. ЦЗО має достатній ресурс та мотивацію, аби надавати достатній сервіс як учасникам, так і замовникам. Більше того, проводячи закупівлі через рамкові угоди, ЦЗО створює можливість замовнику просто купити те, що потрібно, по вже укладеному контракту. Замовнику непотрібно проводити процедуру, виписувати вимоги, публікувати ТД. Він просто купує без тендерів. Всю складність закупівельно-юридичного та бюрократичного процесу бере на себе ЦЗО. Учаснику теж непотрібно брати участь у безлічі торгів. Він має справу зі стандартними контрактами і вимогами ЦЗО. Отже, реалізуючи свою функцію, ЦЗО знімає левову частку проблем, які нині потребують підтримки з боку майданчиків. Тож необхідний супровід клієнти отримають безпосередньо від ЦЗО.

Які рекомендації замовникам можете дати в цьому контексті?
Професіоналізуйтеся! Майбутнє за професійними закупівельниками. Ви можете зробити гарну кар’єру і стати високооплачуваним фахівцем. Найбільш повно реалізувати себе ви зможете в ЦЗО або у великих організаціях, де є закупівельні департаменти.

Чому Ви обрали напрям роботи із учасниками?
Спочатку ми проводили навчальні курси як для учасників, так і для замовників торгів. Але учасники виявилися більш активними! У будь-якому випадку нам потрібно було зосередитися на певній цільової аудиторії для того, щоб максимально сконцентрувати свою експертизу та вести якісну комунікацію. Хоча не виключаю, що в майбутньому ми будемо надавати послуги і для замовників.

Отже, тоді поділіться універсальним планом участі у торгах.
Кращий варіант – це коли ви готуєтеся до тендера ще до його оголошення. Часто замовники публікують плани закупівель. Ви можете уточнити більш конкретно, що буде вимагати замовник, і можете заздалегідь підготуватись.
Коли ви бачите тендер — зробіть поверхневий скринінг. Подивіться предмет закупівлі, очікувану вартість, місце поставки або надання послуг, терміни виконання договору. Чи підходить вам це. Якщо з цим ок — рухайтесь далі.
Вивчіть технічне завдання. Чи підходять вимоги до вашого продукту? Подивіться кваліфікаційні критерії. Чи відповідає їм ваша компанія? Можливо, потрібні довідки, сертифікати, ліцензії, аналогічні договори. Якщо у вас відсутній повний пакет документів — подбайте про те, щоб отримати його або відмовитися від участі в тендері. Якщо ви вважаєте, що тендер носить ознаки дискримінації, пам’ятайте — умови потрібно оскаржити до закінчення прийому тендерних пропозицій. Якщо ви вийдете на аукціон, не оскарживши вимоги — ви не зможете зробити це вже після оголошення результатів торгів.
Уважно вивчіть тендерну документація замовника. Зробіть це дуже ретельно, не пропускаючи жодного рядка. Вимогу надати необхідний документ може бути розміщено в будь-якій частині її складу. Підготуйте чек-лист перевірки вашої пропозиції з вимог тендерної документації. Вам потрібно вивчити тендерну документацію і виписати всі вимоги замовника.
Оберіть свою стратегію на аукціоні. Це стратегія нижчої ціни? Тоді робіть мінімальну ставку відразу та отримайте перевагу останнього ходу на редукціоні. Але така стратегія знижує вашу маржинальність. Рахуйте точно та не доторгуйтесь до збитку!
Можливо, ви оберете стратегію високої ціни? Це стратегія, яку використовують профі. Вони вивчають торги замовника, у якого будуть брати участь, прогнозують появу конкурентів. Коли умови тендера складні, а на тендер часто приходять учасники з невисокою якістю тендерної пропозиції, є висока вірогідність відхилення таких учасників і перемоги учасника з високою ціною, але точно складеною тендерною пропозицією. Така стратегія більш прибуткова. Але потребує ретельного підходу, досвіду і гарного розуміння ринку.

Як учаснику не пропускати важливі деталі тендерної документації?
Для початку потрібно визнати для себе, що незначних вимог не буває. Наприклад, у тендерній документації може бути вимога, яка стосується виконання договору, і приписка такого складу: «для підтвердження Учасник у складі своєї Пропозиції надає відповідній гарантійний лист». Це означає, що такий гарантійний лист точно повинен бути наданий у складі вашої пропозиції. Його відсутність призведе до її відхилення.
Щоб не пропустити деталі, потрібно бути уважним і вичитувати текст документації дуже ретельно. Також потрібно розбиратися у вимогах і термінах, щоб надати адекватну запитам інформацію. Всі вимоги і умови рекомендую виписувати у вигляді чек-листа і по ньому перевіряти пакет своєї пропозиції. Чек-лист можна робити як на блокнотному листі, так і з використанням програм таск-менеджеров, де зручно ставити завдання і фіксувати їхнє виконання.

Які секрети перемоги учасника в аукціоні?
Немає якоїсь чарівної пігулки, яка гарантує перемогу в торгах. Секрет у використанні всього спектра інструментів, які доступні учасникам торгів.
Я би розділив ці інструменти на три групи:
• аналіз ринку і пошук торгів;
• підготовка до торгів і участь в аукціоні;
• оскарження небажаних результатів торгів.
Аналіз ринку необхідний, щоб знаходити і брати участь в тих процедурах, де можна отримати більший шанс на перемогу. Очевидно, краще обійти стороною торги з явними дискримінаційними вимогами або які проводить токсичний замовник, налаштований відхилити будь-якого «несподіваного» учасника. Знайдіть закупівлі з більш лояльними умовами, особливо там, де учасник допускає конкуренцію і готовий розглядати різні пропозиції.
Ретельно підготуйте пропозицію, як було описано вище. Ваша пропозиція має бути виконана філігранно, з точним дотриманням усіх вимог замовника включно з формальними вимогами.
Також ви повинні бути готові відстояти ваше право на рівноцінну участь та перемогу. Якщо з більш низькою ціною переміг конкурент – перевірте його пропозицію і вкажіть замовнику на помилки. Заперечуйте ваше відхилення в АМКУ. Перед цим переконайтеся, що у вас дійсно є підстави для оскарження, а не тільки ваші емоції і бажання відновити справедливість. Вивчіть практику оскарження за такими випадками або проконсультуйтеся з фахівцем по оскарженню.

Назвіть найпоширеніші помилки учасників у торгах.
1. Часто учасники сприймають тендер як аукціон, де перемагає лише найнижча ціна. Навіть якщо ви запропонуєте найнижчу ціну, вашу пропозицію можуть відхилити через формальні помилки в тендерній пропозиції. А перемогу здобуде конкурент із вищою ціною, але з добре складеною документацією.
2. Поверхово вивчають тендерну документацію. Вона містить багато вимог. Невідповідність хоча б одній із них може коштувати перемоги, навіть якщо ваша пропозиція реально краща й вигідніша. Тому слід готувати її з ювелірною точністю.
3. Подають документи в останній момент. Так можуть «вилізти» певні вимоги, на підготовку яких потрібен час. Наприклад, отримання довідки, сертифіката виробника товару тощо. Також варто враховувати можливі технічні збої на майданчиках або якість вашого інтернет-з’єднання в останні години подання пропозицій.
4. Не вивчають, як замовник раніше проводив торги. Треба подивитися, за що він відхиляв претендентів у попередніх торгах. Звернути увагу на пакет документів переможців минулих торгів. Це дасть змогу зрозуміти специфіку роботи конкретного замовника, уникнути помилок або взагалі відмовитися від участі в закупівлях цього замовника.
5. Не думають про стратегію участі в торгах. Багато новачків ідуть на аукціон з вірою у перемогу. Цього недостатньо. Торги – фінальна стадія закупівлі. Їй передує вивчення конкурентів, замовника, приведення пропозиції відповідно до його вимог. Також варто розуміти, в яких випадках потрібно буде оскаржувати рішення замовника або вказувати йому на помилки.

Які поради можете дати учасникам?
Приділяйте достатньо уваги вивченню замовника і комунікації з ним. Замовник прописав підозрілі або явно дискримінаційні умови? Можливо, він зробив це свідомо, а можливо – і ні. Замовник теж людина. І ця людина часто не розбирається в предметі закупівлі так добре, як ви, він міг побачити такі вимоги в іншій документації і просто скопіювати собі.
У роботі з замовником градус відносин потрібно піднімати поступово. Не варто відразу оскаржувати умови закупівлі. Іноді банальний телефонний дзвінок і уточнення допомагає вирішити проблему. Зателефонуйте або уточніть в особистому листі. Потім вже задайте питання або зробіть вимогу в електронній системі. Оскарження в АМКУ – остання міра. Ідіть на це, коли ваша позиція сильна і вимоги обґрунтовані.
Взагалі ми ділимо замовника на три типи: об’єктивний, необ’єктивний і пофігіст.
Об’єктивний – це замовник, націлений купити якісний товар за адекватну ціну. Він ретельно ставиться до складання вимог й підготовки тендерної документації.
Необ’єктивний. Тут може бути кілька варіантів. Або це той замовник, який має домовленості зі «своїми» постачальниками. Або ж упередженість такого замовника ґрунтується на попередньому невдалому досвіді, він не вірить, що той чи інший постачальник зможе якісно виконати замовлення, і не хоче експериментувати. Пробратися через такий «захист» буде непросто.
Пофігіст – це такий замовник, який просто відбуває роботу. Стаж іде, зарплата капає, а наскільки якісно будуть проведені закупівлі – запитання десяте.
Розуміння, до якої категорії належить замовник, дозволить вам підготуватися до будь-яких сюрпризів і заздалегідь визначити стратегію своєї поведінки.
Отже, підходьте до тендерних закупівель комплексно й системно. Так ви отримаєте більше шансів додати державу до списку ваших клієнтів.