Миколо, Олександре, розкажіть про початок своєї закупівельної діяльності.
М.: Кілька років тому я працював на стороні замовника – комунального підприємства Дніпропетровської області. Там я отримав досвід у сфері здійснення державних закупівель як секретар тендерного комітету. Потім я все ж таки вирішив повернутися до бізнесу та пішов працювати в юридичну компанію «Правое дело», офіс якої теж був у Дніпрі. Спочатку я працював з господарськими справами, але розуміючи, що є великий попит на ринку публічних закупівель, вирішив реалізовувати себе в ньому – допомагати бізнесу брати участь у тендерах. Тому що навіть досвідчені великі корпорації, беручи участь у торгах, робили помилки. Так і було вирішено розвивати у нашій компанії напрям державних закупівель. Наші старші партнери завжди демократично ставляться до ініціатив, тому дозвіл на це було отримано.
Спочатку для нас це були три заявки на квартал: скарга в АМКУ, судовий спір уже на етапі виконання договору та консультації. Жоден із менеджерів нашого відділу продажів тоді мене не підтримував, не вірили, що з цього можна зробити великий ринок і окремий продукт. Тоді ж з’явився Олександр – мій партнер, який підтримав ідею.

Як ви почали розвивати цей напрям?
М.: Вже тоді на порталі ДП «Зовнішторгвидав» можна було знаходити клієнтів, аналізуючи його. Цей ринок цікавий тим, що інформація про всіх учасників відкрита. Є їхні контактні дані. І для початку ми почали пропонувати учасникам розробку антикорупційних програм. Дуже багато учасників її потребували згідно із законодавством того часу, а примірної антикорупційної програми ще не було. З’явилася вона десь тільки через півтора-два роки. Так ми почали спілкуватися з ринком учасників закупівель.
Далі клієнти, отримавши від нас уже ці послуги і знаючи, що ми маємо досвід у сфері державних закупівель, почали звертатися по надання інших послуг.
О.: Хочу додати, що на той час ми дуже переживали, що впровадження ProZorro вирішить усі проблемні питання бізнесу (усміхається – прим. редакції) під час участі у тендерах. Але потім ми зрозуміли, що навпаки ProZorro додало нам ще більше клієнтів, оскільки ринок учасників насправді дуже виріс. Адже всі документи тендерів стали відкритими. Нам простіше стало аналізувати конкуренцію та всю інформацію, яка там є.
М.: До ProZorro ми вкрай рідко займалися оскарженням рішень про перемогу конкурентів, тому що тоді все, що ми мали для цього – це відеозаписи та фото з розкриття пропозицій дуже низької якості. Ми законно використовували своє право бути присутнім на розкритті зі сторони громадської організації та учасника, але це не дуже допомагало в оскарженні рішень про обрання переможця, втім забезпечувало більш чесне ставлення до наших клієнтів.

Як у вашій діяльності з’явилося навчання та проведення семінарів?
М.: Наш старший партнер Микола Демченко озвучив ідею – треба не тільки бути присутніми на освітніх заходах, а й самим брати участь, виступати на форумах, семінарах. Спочатку почали організовувати семінари для учасників не стільки про ProZorro, скільки про сам процес підготовки пропозицій. Вони були безкоштовні та були нашим інструментом маркетингу в регіонах. Ми показували свою експертність у цій сфері та надавали бізнесу дієві поради.
О.: Тобто наша мета була – не прибуток на семінарах, а клієнтська база та розкрутка бренду в цілях маркетингу. І більша кількість наших клієнтів прийшла до нас саме із семінарів.

Ми бачили, що деякі майданчики містять посилання на послуги вашої компанії. Розкажіть про цю співпрацю детальніше.
М.: Знову ж таки Микола Демченко запропонував нам нову ідею – створити власний майданчик, щоб отримати доступ до клієнтів, які потребують юридичної підтримки. Але це виявилося достатньо затратним проєктом: власна клієнтська підтримка, великий штат фахівців, отримання акредитації тощо. І тут нам спала така думка: а якщо нам піти до майданчика і стати їхньою юридичною підтримкою для клієнтів? Для цього ми обрали майданчик Zakupki.prom.ua. На той час ми вже були знайомі з їхнім керівником – Миколою Жандоровим, який схвалив цю ідею, і ми почали спільний проєкт.

У чому полягала ця юридична підтримка?
О.: Ми стали першою юридичною компанією, яка консультувала клієнтів майданчика. Це мало такий вигляд: учасник знаходив потрібний йому тендер і там уже бачив банер з пропозицією наших послуг юридичної підтримки, нам надходила заявка на послуги й ми починали її опрацьовувати.
М.: Така сама була пропозиція й у скаргах. Якщо учасник хотів оскаржити рішення щодо закупівель, він бачив нашу пропозицію, звертався до нас і ставав нашим клієнтом. Звісно, було дуже багато дзвінків-звернень просто із безоплатними консультаціями.

Як з’явився ваш офіс у Києві?
О.: Нам просто набридло життя у потягах. Доводилося їздити на засідання АМКУ двічі на тиждень.
М.: Також у столиці проводили досить багато заходів для закупівельної спільноти, на яких нам було цікаво бути присутніми. До того ж із 2016-го нас почали залучати фахівці з ДП «Прозорро» для отримання зворотного зв’язку щодо роботи з електронною системою закупівель. З того часу ми й допомагаємо системі ставати краще, за що отримали два роки тому професійну винагороду ZAKUPKI.КРАЩІ у номінації «За зміни у системі».
Ми змінили формат співпраці з ЮК «Правое дело», створили окрему юридичну особу та відкрили в 2017-му офіс у Києві. Зараз він займається тільки закупівельним напрямом. Усі інші види юридичної діяльності здійснює наша компанія із офісу в Дніпрі.
Також це все стало можливим завдяки нашій участі у конкурсі Гаазького інституту інновацій у праві (HIIL). Вони надають грантову допомогу юридичним стартапам безповоротно за умови проходження їхнього відбору. Це, мабуть, єдина організація, яка займається грантуванням бізнесу. При цьому вона не державна.
О.: Ми донесли до них, що в Україні захищаємо права бізнесу з одночасним зменшенням корупційних ризиків і законним розподіленням бюджетних коштів. І сталося так, що HIIL дали нам гроші, хоча ми і не були фіналістами українського відбору. Настільки їм сподобався наш юридичний стартап. Вони нас підтримували десь 2,5 роки. Загальна сума грантів, які ми отримали – 23 тис. євро.
М.: Також мені пощастило пройти десятиденне навчання у Гаазі. Ми по суті були визнані одним із найкращих юридичних стартапів світу (за версією HIIL) та допущені до участі у фіналі конкурсу без проходження всіх його етапів. Але, на жаль, ми не виграли гран-прі.

Куди ви витратили ці гроші?
М.: Вклали їх у розвиток – відкриття офісу в Києві і формування команди, IT-інфраструктуру, зокрема власний сайт, маркетинг та організацію семінарів для бізнесу навіть за межами країни. Це були Литва та Білорусь.

Ваш дохід залежить від результату, який клієнт отримав від співпраці з вами?
О.: Взагалі наш бізнес був побудований на принципі «гонорар від перемоги». Тобто якщо є якийсь результат від перемоги, клієнт платить нам гонорар. Якщо результату немає – то ні, за виключенням послуг з оскарження в АМКУ.

Але ви витрачаєте свій час на розгляд справи клієнта все одно? Чи не у всіх випадках результат залежить тільки від вас?
О.: Зараз ми перейшли на змішану модель. Тобто незначну фіксовану частину гонорару нам сплачують за підготовку пропозиції або аналіз кейсу клієнта щодо можливості оскаржити неправомірне рішення, навіть якщо ми після нього розуміємо, що нема сенсу в подальшій боротьбі за торги.

Ви відмовляєтесь у такому разі від роботи з цим клієнтом?
О.: Так, не рекомендуємо учаснику оскаржувати рішення замовника, якщо не бачимо у цьому сенсу. Ми маємо велику практику участі в розгляді скарг, а тому дуже добре знаємося на відповідному процесі. У цьому і полягає секрет, чому майже 99 % наших скарг задовольняють. Навіть ходили чутки про нібито наявність у нас домовленостей із АМКУ (усміхається – ред.), але наше гасло: гра за правилами – дешевше, ніж корупція.
М.: Ми завжди були присутні на засіданнях в АМКУ та безпосередньо брали участь у розгляді скарги. Часто відбувалося так, що нам вдавалося змінити на засіданні попередній проєкт рішення, додаючи власні аргументи.
О.: До сьогодні присутність сторін на засіданнях дуже важлива. Хоча проєкт рішення колегії й готовий до засідання, але буває так, що у фіналі його змінюють зовсім в іншу сторону. Тому вважаємо, що потрібно максимально відстоювати свої права будь-якими законними засобами.

Чи займаєтесь ви судовими справами?
О.: Ні. Вважаємо судове оскарження неефективним. Справи розглядають дуже довго. Нині прийнято закон, який забороняє зупиняти процедуру, якщо подано позов. Отже, коли буде фінальне рішення суду, договори будуть виконані або тендер буде відмінено. І частіше за все у таких справах реституція неможлива. Ми не бачимо підстав витрачати кошти наших клієнтів на не дуже ефективний засіб захисту.

Як з’явилася ідея створити базу практики АМКУ – Clarity?
М.: Ми завжди використовували сайт АМКУ для пошуку практики. Але коли з’явилося ProZorro, АМКУ перестало вести реєстр рішень із закупівель на власному сайті. Також з початку діяльності електронної системи рішення оприлюднювали у вигляді скан-копій, а не тексту, тому був неможливий пошук по текстах рішень. Ми намагалися з цим боротися, хоча б з форматом рішень, і здобули перемогу разом із громадськими організаціями. Зараз усі рішення публікуються у текстовому форматі. По суті база рішень АМКУ – Clarity App – це продукт для нас. Потім ми зрозуміли, що ця база буде цікава не тільки нам. Почали спілкуватися з IT-спеціалістами щодо створення такої бази. І так вийшли на Ярослава Гарагуца, тепер нашого партнера. Він почув і зрозумів потребу в цьому продукті. А при розумінні потреби Ярослав створює IT-продукти швидко і якісно, за що ми та пів країни йому говорять велике дякую.
Наша боротьба за рішення у текстах і запит до Ярослава зрослися і вийшов дуже класний продукт.
Спочатку сервіс був безкоштовним і розташований на Clarity-project (база даних і система аналітики публічних закупівель ProZorro). Ми постійно удосконалювали проєкт і зрозуміли, що ця частина Clarity користується попитом. Тому ми запропонували Ярославу створити окрему юридичну особу, яка буде продавати IT-продукти на базі його розробок.
Попит на інформацію з Clarity-project був та є дуже великим, сервери якого час від часу не витримують такого навантаження. Тому ми вирішили перевести Clarity App на окремий комерційний сервер для стабільного обслуговування наших користувачів.
Надалі у співпраці з Лігою Антитрасту з’явився новий продукт – база рішень АМКУ з інших питань (не по закупівлях).
Крім того, для замовників ми зробили базу моніторингів ДАСУ. Пізніше ж дали можливість замовникам перевіряти закупівлі на наявність ризик-індикаторів ДАСУ.

Поділіться планами на майбутнє.
Що стосується Clarity App, то в планах створити для замовників калькулятор розрахунку строків укладання договору. Також хочемо максимально покращувати свої процеси в плані автоматизації як у юридичній частині, так і в IT частині. І продовжувати допомагати всім сторонам сфери публічних закупівель законно витрачати бюджетні кошти країни. Це наша місія.

Які найпоширеніші проблеми учасників ви можете ви- окремити?
О: Одна з найбільших проблем учасників – це їхня неуважність під час складання тендерних пропозицій. Досить часто роблять помилки під час формування довідок, не подають необхідні документи, не перевіряють документи, які створені іншими особами – банками, державними органами, контрагентами.
Також багато учасників вважають, що можна запропонувати товар кращої, на їхню думку, якості, й не зважають на вимоги замовника, а це зазвичай призводить до відхилення пропозицій замовником.

А які шляхи рішення для них пропонуєте?
М: Учасникам необхідно впровадити контроль якості під час підготовки тендерних пропозицій, оскарження, подання вимог/запитань, участі в аукціонах, надання документів переможця та підготовки документів на етапі укладання договору. Можна використовувати наш досвід, кожен з етапів підготовки пропозиції здійснюють мінімум два спеціалісти. Кожен зі них, окремо один від одного, аналізує вимоги, потім один з них готує необхідні документи, а інший – перевіряє їх на відповідність умовам замовника. Під час важливих аукціонів два спеціалісти ведуть аукціон, це дозволяє уникнути помилок у сумі пропозиції. Такий механізм діє і для подання документів переможця. У деяких дуже складних випадках до проєкту можуть залучатися і більше спеціалістів.

Чи відчули в роботі плюси після введення нової редакції закону² в дію?
О: Так, позитивні зміни є. Перш за все – це можливість виправити помилки у пропозиції учасника. Хоча це право можна реалізувати лише до обмеженої кількості документів. Як приклад – завжди було багато запитань щодо того, що таке аналогічний договір, а тому було й багато оскаржень з цього приводу, адже замовник та учасники мали різні уявлення про аналогічність. А тепер, якщо замовник вважає, що договір, поданий учасником, не є аналогічним, то він надає право на виправлення помилки й учасник може швидко завантажити інший договір і не витрачати кошти та час на відстоювання власної позиції в АМКУ.
Також великим плюсом є те, що документи, які має подати переможець, тепер надають тільки в електронному вигляді через Prozorro та у подовжений строк – 10 днів.
М: Мені ще подобається норма, яка дозволяє не подавати інформацію, яка є публічною або є у відкритих реєстрах. Також у законі є положення про можливість подавати електронні документи, засвідчені кваліфікованим електронним підписом, що економить купу часу та паперу для учасників. Хоча ці механізми ще не дуже звичні для замовників та учасників, але з часом, думаю, стане краще.
Мабуть, найкрутіша зміна для учасників торгів – повернення коштів, сплачених за оскарження, у випадку задоволення скарги АМКУ, а також можливість оскаржити рішення про відміну тендера. Відсутність цих механізмів у попередній редакції ускладнювало захист прав бізнесу.

Бажаємо Миколі та Олександру натхнення та успіхів. І насамкінець хочемо подякувати, що попри те, що вони здебільшого працюють з учасниками, вони майже кожного дня дають безкоштовні експертні консультації замовникам у наших публікаціях у Facebook. І ці поради завжди точні, правильні та чесні.